Como vender mais sendo corretor: o processo da autorização de venda ao registro

Vender mais, na corretagem, começa por perder menos negócio no caminho: a autorização que ninguém assinou, a matrícula que ninguém pediu, a proposta combinada de boca, o sinal recebido sem regra. Este guia percorre a venda de um imóvel usado e mostra o que a lei e o Código de Ética pedem em cada etapa. É roteiro de trabalho, não promessa de resultado.

O que a lei espera do corretor?

A Lei 6.530/1978 atribui ao corretor de imóveis a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis e permite que ele opine sobre a comercialização imobiliária¹. O Código Civil define a corretagem como o contrato em que alguém, sem vínculo de mandato, de prestação de serviços ou de dependência com o cliente, se obriga a conseguir para ele um ou mais negócios, seguindo as instruções que recebeu².

O art. 723 é o que mais pesa no dia a dia: o corretor deve conduzir a mediação com diligência e prudência e informar o cliente, por iniciativa própria, sobre o andamento do negócio². O parágrafo único vai além e manda esclarecer a segurança ou o risco da operação, as alterações de valores e outros fatores capazes de mudar o resultado, sob pena de o corretor responder por perdas e danos².

O Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis, aprovado pela Resolução-COFECI nº 326/92, de 25 de junho de 1992, segue a mesma linha³. Ele manda o corretor "inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo" e apresentar dados rigorosamente certos, sem omitir detalhes que depreciem o imóvel e informando os riscos ao cliente³.

Por que a captação começa por um papel assinado?

A Lei 6.530/1978 proíbe o corretor de anunciar publicamente proposta de transação para a qual não tenha autorização em documento escrito¹. As sanções disciplinares previstas na mesma lei vão da advertência verbal à censura, à multa, à suspensão da inscrição por até noventa dias e ao cancelamento da inscrição¹. O Código de Ética acrescenta o dever de contratar a prestação do serviço por escrito e antes de começar, e trata o descumprimento desse dever como transgressão grave³.

O papel também protege a comissão. Pelo Código Civil, se o negócio for iniciado e concluído diretamente entre as partes, o corretor não recebe nada; a exceção é a corretagem com exclusividade ajustada por escrito, que dá direito à remuneração integral mesmo sem a mediação, salvo se ficar provada a inércia ou a ociosidade do corretor⁴. O prazo também conta: se o dono do imóvel dispensar o corretor num contrato sem prazo, ou se o prazo acabar, e a venda sair depois como fruto do trabalho dele, a comissão continua devida⁴.

Se a remuneração não estiver fixada em lei nem combinada entre as partes, ela é arbitrada conforme a natureza do negócio e os usos do lugar⁴. Quando mais de um corretor participa da venda, ela é dividida em partes iguais, salvo acordo diferente⁴. E o Código de Ética só admite receber comissão de mais de uma parte pelo mesmo serviço se todos os interessados consentirem ou se essa for a praxe na região³.

Na leitura do Resumo, uma autorização de venda bem feita traz ao menos a identificação do proprietário e do imóvel, com a matrícula, o preço pedido e as condições aceitas, o prazo, a existência ou não de exclusividade, a remuneração e quem paga, e se o corretor pode receber sinal em nome do vendedor. Esse item não é detalhe: o Código de Ética proíbe o corretor de receber sinal nos negócios que lhe foram confiados sem autorização expressa³.

O que conferir no imóvel antes de anunciar?

A certidão da matrícula é o ponto de partida. Qualquer pessoa pode pedi-la ao cartório de registro de imóveis sem explicar o motivo do pedido⁵. A certidão de inteiro teor reproduz todo o conteúdo da matrícula e basta para comprovar a propriedade, os direitos, os ônus reais e as restrições sobre o imóvel⁵. Já a certidão da situação jurídica atualizada reúne a descrição vigente, o número de contribuinte, o proprietário e os direitos, ônus e restrições judiciais e administrativas sobre o imóvel e sobre o titular⁵.

Os prazos máximos de emissão, contados do pagamento dos emolumentos, são de 4 horas úteis para a certidão eletrônica de inteiro teor da matrícula pedida no horário de expediente com o número informado, de 1 dia útil para a certidão da situação jurídica atualizada e de 5 dias úteis para os demais casos⁵. A mesma lei manda contar os prazos de emissão de certidões em dias e horas úteis, os de expediente do cartório⁵.

Na prática, com a certidão na mão o corretor confere se quem assina a autorização é quem consta como dono, se há hipoteca, alienação fiduciária, penhora ou outro ônus, e se a descrição e a área batem com o que vai ao anúncio.

O que o anúncio precisa trazer?

A Lei 6.530/1978 proíbe anúncio ou impresso sobre a atividade profissional sem o número de inscrição do corretor e, em imóvel de loteamento ou condomínio, sem o número com que o loteamento ou a incorporação foi registrado no cartório de imóveis¹. O Código de Ética proíbe o corretor de anunciar capciosamente³.

Nas relações de consumo, o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078/1990) reforça a regra⁶. A informação suficientemente precisa, divulgada por qualquer meio, obriga o fornecedor e integra o contrato que vier a ser assinado (art. 30)⁶. A oferta deve trazer informações corretas, claras, precisas e ostensivas sobre características, qualidades, quantidade e preço, entre outros dados (art. 31)⁶. E é enganosa a publicidade inteira ou parcialmente falsa, ou que, mesmo por omissão, leve o consumidor a erro sobre preço, características e outros dados, incluída a que deixa de informar dado essencial (art. 37)⁶.

Na leitura do Resumo, metragem, vaga, valor do condomínio e do IPTU escritos no anúncio precisam sair de documento, não de memória.

E os contatos que chegam com a captação?

Nome, telefone e e-mail do proprietário e dos interessados são dados pessoais, e a Lei Geral de Proteção de Dados (Lei 13.709/2018) só permite tratá-los nas hipóteses do art. 7º, entre elas o consentimento, a execução de contrato ou de procedimentos preliminares a pedido do titular e o legítimo interesse⁷. A lei também exige finalidade legítima, específica e informada ao titular e limita o tratamento ao mínimo necessário (art. 6º, incisos I e III)⁷.

Na leitura do Resumo, o telefone de quem pediu informação sobre um imóvel serve para tratar daquele interesse; colocar a pessoa numa lista de ofertas é outra finalidade.

Como qualificar o comprador sem invadir a vida dele?

Qualificar é descobrir cedo se o negócio cabe. Na prática, algumas perguntas resolvem boa parte disso: como a pessoa pretende pagar (recursos próprios, financiamento, FGTS, venda de outro imóvel), se já fez simulação de crédito em algum banco e para quando precisa do imóvel.

Renda e situação de crédito são dados pessoais, e a coleta deve se limitar ao necessário para a finalidade (art. 6º, III, da Lei 13.709/2018)⁷. Quando o próprio comprador pede uma simulação ou uma proposta, o tratamento pode se apoiar na hipótese de procedimentos preliminares relacionados a contrato, a pedido do titular (art. 7º, V)⁷. A lei também exige medidas de segurança que protejam os dados contra acesso não autorizado, perda, alteração e difusão indevida (art. 6º, VII)⁷. Na leitura do Resumo, holerite, extrato e documento de identidade não devem circular em grupo de conversa nem ficar guardados no celular depois que a análise acaba.

O que fazer na visita?

A visita é a hora de mostrar o imóvel como ele é. O dever de apresentar dados rigorosamente certos, sem omitir o que deprecia o imóvel, e de informar os riscos e as circunstâncias que possam comprometer o negócio vale também aqui³.

Na leitura do Resumo, alguns hábitos ajudam: combinar a visita por escrito, com data, hora e endereço; levar a ficha do imóvel com os dados conferidos na matrícula; e registrar a visita com o nome e a assinatura de quem visitou. O registro tem utilidade concreta, porque o Código Civil garante a comissão quando a venda sai depois, como fruto da mediação, se o corretor foi dispensado num contrato sem prazo ou se o prazo do contrato já venceu⁴. Uma ficha de visita assinada é uma das formas de mostrar esse vínculo.

Como fazer a proposta valer?

Proposta boa é proposta por escrito. O Código Civil diz que a proposta obriga quem a faz "se o contrário não resultar dos termos dela, da natureza do negócio, ou das circunstâncias do caso"⁸. Ela deixa de obrigar, entre outros casos, quando foi feita a alguém ausente, com prazo, e a resposta não foi enviada dentro dele, ou quando a retratação de quem propôs chega antes da proposta ou junto com ela⁸.

Por isso, na leitura do Resumo, a proposta deve trazer prazo de validade, além de preço, forma de pagamento, valor e data do sinal, prazo para a escritura, quem paga cada despesa, data de entrega das chaves e as condições que desfazem o negócio, como a reprovação do crédito.

Sinal ou arras: o que acontece se alguém desistir?

O sinal é chamado de arras no Código Civil, que trata do tema nos arts. 417 a 420⁹. Dado na conclusão do contrato, em dinheiro ou outro bem móvel, o sinal é devolvido quando o negócio se cumpre, ou computado na prestação devida, se for do mesmo gênero da principal⁹.

Se quem deu o sinal não cumprir o contrato, a outra parte pode desfazê-lo e ficar com o valor; se quem descumprir for quem recebeu, quem deu pode desfazer o negócio e exigir a devolução mais o equivalente, com atualização monetária, juros e honorários de advogado (art. 418, com a redação da Lei 14.905/2024)⁹. A parte inocente pode pedir indenização suplementar se provar prejuízo maior, com o sinal valendo como mínimo, ou exigir o cumprimento do contrato com perdas e danos (art. 419)⁹.

Se o contrato previr direito de arrependimento, o sinal passa a ter função só indenizatória: quem deu perde o valor, quem recebeu devolve mais o equivalente, e nenhuma das partes pode pedir indenização além disso (art. 420)⁹. Na leitura do Resumo, a proposta precisa dizer com todas as letras se existe ou não direito de arrependimento, porque a consequência da desistência muda.

O dinheiro que passa pelas mãos do corretor tem regra própria. O Código de Ética manda comunicar imediatamente ao cliente o recebimento de valores ou documentos destinados a ele e "dar recibo das quantias que o cliente pague ou entregue a qualquer título"³. A Lei 6.530/1978 proíbe negar ao interessado prestação de contas ou recibo das quantias e dos documentos entregues ao corretor¹.

Como fechar sem deixar o negócio pela metade?

Assinar o contrato não transfere a propriedade. Pelo Código Civil, a transferência entre vivos acontece com o registro do título no Registro de Imóveis, e, até esse registro, quem vendeu continua sendo havido como dono¹⁰.

Quanto à forma, o art. 108 do Código Civil diz que, "não dispondo a lei em contrário", a escritura pública é indispensável para validar a transferência de direitos reais sobre imóvel que valha mais de trinta vezes o maior salário mínimo do país¹¹. Uma das exceções está na Lei 9.514/1997: os atos e contratos regidos por ela, que trata do financiamento imobiliário com alienação fiduciária, podem ser feitos por escritura pública ou por instrumento particular com efeitos de escritura pública (art. 38)¹².

A comissão é devida quando o corretor obtém o resultado previsto no contrato de mediação, ainda que o negócio não se efetive por arrependimento das partes⁴. Na leitura do Resumo, acompanhar o comprador até o registro evita que a venda caia na reta final.

E depois da venda?

Concluído o negócio, o Código de Ética manda prestar contas pormenorizadas ao cliente e devolver os papéis de que ele não precisa mais³. Os dados pessoais também têm fim: a Lei 13.709/2018 prevê o término do tratamento quando a finalidade foi alcançada ou quando o titular pede, e a eliminação dos dados depois disso, com exceções como o cumprimento de obrigação legal ou regulatória (arts. 15 e 16)⁷.

Para manter contato depois, por exemplo para pedir uma indicação, o caminho mais limpo é pedir permissão para essa finalidade, porque a lei exige que o consentimento se refira a finalidades determinadas e considera nulas as autorizações genéricas (art. 8º, § 4º)⁷.

Checklist do processo

• Autorização de venda assinada, com prazo, exclusividade (se houver), remuneração e a permissão, ou não, para receber sinal.
• Certidão da matrícula atualizada, conferida contra quem assina e contra o anúncio.
• Anúncio com o número de inscrição no Creci e, em loteamento ou condomínio, o número do registro.
• Contatos tratados com base legal e só para a finalidade informada.
• Comprador qualificado: forma de pagamento, crédito e prazo.
• Visita combinada por escrito e registrada.
• Proposta escrita, com prazo de validade e a regra do sinal.
• Recibo de toda quantia que o cliente pagar ou entregar ao corretor.
• Acompanhamento até o registro e prestação de contas no fim.

Este guia é informativo e não substitui a orientação de um advogado no caso concreto.